Conversion Rate: Was ist das?

Die Conversion Rate ist ein wichtiger Leistungskennwert im Online-Marketing, der das Verhältnis zwischen Besuchern und Zielerreichung in Prozent angibt.

Das angestrebte Ziel und der Grad der Zielerreichung hängen von einer Vielzahl von Faktoren ab. Die Conversion Rate Optimierung (CRO) konzentriert sich darauf, diesen Kennwert zu verbessern.

Die Conversion kann jegliches vorher festgelegtes und erreichtes Ziel darstellen, nicht nur einen Kauf oder eine Transaktion. Die Conversion-Rate kann auch das Verhältnis von Besuchen zu Downloads oder Newsletteranmeldungen widerspiegeln. Beim CRO (Conversion-Rate-Optimierung) ist es entscheidend, Kunden im Verhältnis zu erreichten Conversions zu messen. Die CRO ist oft ein Bestandteil der SEO (Suchmaschinenoptimierung) und kann die Leadgenerierung sowie Umsatz- und Absatzzahlen verbessern.

Definition Conversion Rate

Die Conversion Rate misst das Verhältnis zwischen Besuchen/Klicks und erreichten Umwandlungen (Conversions). Eine Conversion kann die Konvertierung von Interessenten in Kunden oder Käufer sein, wie beispielsweise durch Käufe oder Downloads.

Die Konversionsrate bezieht sich auf das Verhältnis zwischen Besuchern einer Website oder einer URL und den erreichten Zielen. Im Online-Marketing stellt die Conversion Rate also einen Indikator dar, der angibt, wie viel Umsatz oder Leads im Verhältnis zur Nutzerzahl erzielt wurden. Obwohl die Conversion Rate oft anhand der erzielten Verkäufe berechnet wird, ist dies nicht immer der Fall.

Oftmals werden auch generierte Leads, wie beispielsweise ausgefüllte Anfrageformulare, Newsletter-Anmeldungen, Downloads oder ähnliches, als Konversion bezeichnet. Dies hängt insbesondere von den Unternehmenszielen und -zielgruppen ab.

Die Conversion Rate ist im Bereich Online Marketing eine wichtige Kennzahl, um den Erfolg einer Webseite, einer Kampagne oder einer Anzeige genau zu messen.

Wie berechnet man die Conversion Rate?

Der Erfolg einer Website hängt maßgeblich von dem erzielten Traffic ab. Um die Conversion Rate zu berechnen, ist es am effektivsten, die Unique Visitors zu verwenden. Hier werden alle Besucher der Website tatsächlich nur einmal gezählt, im Gegensatz zu Visits oder Impressions. Dadurch ist die Conversion Rate genauer bestimmbar. Die Formel lautet dann wie folgt:

Anzahl an Conversions x 100 / Anzahl an Unique Visitors

Für die Berechnung der Conversion Rate für Google Ads wird hingegen statt den Unique Visitors die Einheit Impressionen verwendet. Hier zählt die Frage, wie oft ein User die Anzeige in den Google Suchergebnissen gesehen hat. Die Berechnung der Conversion Rate bei Google Ads wird daher folgendermaßen berechnet:

Anzahl Conversions / Anzahl Impressions = Conversion Rate in %

Welche Conversion Rate ist für mein Business gut?

Im Bereich des Online-Marketings wird im E-Commerce in der Regel von einer durchschnittlichen Konversionsrate von 1% ausgegangen. Das bedeutet, dass etwa jeder hundertste Besucher einen Kauf tätigt. Erfolgreiche Online-Shops erzielen normalerweise Konversionsraten von fast 10 Prozent.

Die Höhe der Conversion Rate hängt jedoch von verschiedenen Faktoren ab, wie zum Beispiel der Art der Produkte, dem Preis und der Saison. Es ist offensichtlich, dass ein Online-Shop für günstige Elektronikprodukte unter 10 Euro im Durchschnitt eine höhere Konversionsrate aufweist als ein Shop für Sporträder mit einem Preis von etwa 1.000 Euro.

Ebenso wird die Konversionsrate eines Online-Shops für Halloween-Artikel im Oktober deutlich höher sein als während des restlichen Jahres. Ein Shop für hochpreise Artikel muss wesentlich weniger Artikel pro Besucher verkaufen, um eine gute Conversion Rate zu erzielen.

Es kann daher nicht pauschal gesagt werden, dass eine niedrigere Conversion Rate auf eine schlechtere Optimierung zurückzuführen ist. Entscheidender sind Aspekte wie das Angebot und die Umsatzgenerierung. Eine niedrigere Anzahl von Besuchern kann somit eine höhere Konversionsrate bedeuten, jedoch kann der Gewinn dennoch unter dem liegen, den eine höhere Besucherzahl bei einer niedrigeren Konversionsrate erzielt.

Welche Faktoren können die Conversion Rate verschlechtern?

Hier kommen eine ganze Menge Faktoren ins Spiel, die eine Conversion Rate verschlechtern können. Einer der wichtigsten Faktoren wäre beispielsweise eine mangelhafte mobil-freundliche Gestaltung eines Online-Shops. Die Anzahl der Zugriffe, Visits und Sessions von mobilen Endgeräten steigt kontinuierlich an. Ein Shop, der nicht mobilfreundlich ist, sieht sich mit sinkenden Konversionsraten konfrontiert.

Doch es kommen noch einige weitere Faktoren dazu, die eine verschlechterte Conversion Rate zur Folge haben:

• zu wenig Bezahlmöglichkeiten
• zu komplizierte Anmeldevorgänge
• unseriös wirkende Bestellabwicklung
• technische Probleme mit wichtigen Zahlungsdienstleistern wie PayPal
• eine nicht funktionierende Altersverifikation bei Produkten ab 18 Jahren
• schlecht platzierte Buttons
• Captcha-Abfragen
• schlechte Performance der Website
• schlechtes Webdesign
• schlecht zu lesende Schriftarten
• usw…

Suchmaschinenoptimierung und Conversion Rate

Signifikante KPIs für die Umwandlung in der Suchmaschinenplatzierung sind die Nutzersignale, die von Suchmaschinen wie Google für die Klicks auf Suchergebnisse sowie von Tools wie Google Analytics zur Analyse der Website-Nutzung gesammelt werden.

• Click Through Rate: Die Click-Through-Rate (CTR) ist das Verhältnis von Impressionen des Google Snippets in den Suchergebnissen zu tatsächlichen Klicks. Für die Conversion Rate Optimization (CRO) im SEO ist die CTR von großer Bedeutung.
• Time on Site: Die Time on Site ist die Verweildauer eines Users auf einer Seite. Je mehr Zeit ein Besucher auf einer Seite verbringt, desto interessanter ist sie für Ihn.
• Bounce Rate: Ein hohe Absprungrate (EN: Bounce Rate) kann auf schlechten Content, eine zu hohe Ladezeit oder eine nicht korrekt umgesetzte Suchintention sein.

Daher zielt die SEO darauf ab, die User-Signale zu verbessern. Wenn Nutzer häufiger auf ein Ergebnis klicken oder länger auf einer Landingpage bleiben, können dies Optimierungen sein, die sich positiv auf die Conversion-Rate auswirken.